Amazon Black Friday – Mit der richtigen Vorbereitung zum Seller-Erfolg

Was ist der Black Friday?

Der Black Friday kommt ursprünglich aus den USA, wo traditionell am Freitag nach Thanksgiving große Rabatte und Sonderangebote auf Verbraucher warten. Der Tag gilt dort als Startschuss für das Weihnachtsgeschäft. Zunächst wurde der Black Friday nur von stationären Geschäften organisiert, mittlerweile ist er auch aus dem Online-Handel nicht mehr wegzudenken. Als Pendant zum Black Friday hat der E-Commerce den Cyber Monday ins Leben gerufen, der am darauffolgenden Montag stattfindet. 

Black Friday – Tipps für Amazon-Verkäufer

Im Folgenden finden Sie einige ausgewählte Tipps und Tricks, die Ihnen die Vorbereitung auf einen erfolgreichen Black Friday erleichtern.  

1. Lagerbestand prüfen

Um einen erfolgreichen Verkauf zu gewährleisten, sollten Händler an Aktionstagen darauf achten, genügend Produkte auf Lager zu haben. Bei einem guten Angebot steigt die Nachfrage. Daher ist es wichtig, die Kauftrends und Lagerbestände genau im Auge zu behalten und wenn nötig, Ihr Inventar frühzeitig wieder aufzustocken. Sollte ein Produkt während der Black Friday Week nicht mehr vorrätig sein, verfällt die Möglichkeit, hohe Umsätze während des Sales-Events zu erzielen.

2. Produkt Listings optimieren

Um Kunden von den angebotenen Produkten zu überzeugen, müssen sich Händler von ihrer besten Seite zeigen. Daher ist vor dem Black Friday die ideale Gelegenheit, Ihre Produktseiten zu überprüfen und Content gegebenenfalls zu überarbeiten. Durch informative, ausführliche und fehlerfreie Produktbeschreibungen kann eine höhere Conversion Rate erreicht werden. Besonders wichtig sind aussagekräftige Titel und Bullet Points, da sie von potenziellen Käufern zuerst wahrgenommen werden, Kundenfragen beantworten und letztendlich den Kauf fördern. Deshalb sollten hier die Top-Keywords eingebaut werden, die für den Algorithmus besonders relevant sind. Da viele Kunden am Black Friday auf der Suche nach dem perfekten Weihnachtsgeschenk sind, ist es außerdem sinnvoll, einen Weihnachtsbezug in Ihrem Listing herzustellen. Dies kann beispielsweise über die Bullet Points geschehen, aber auch die Backend Keywords eignen sich ideal, um saisonale Keywords zu integrieren. 

Da die Produktsuchmaschine Amazon einige Zeit benötigt, um Inhalte einer Detailseite gemäß der Relevanz zu erfassen und zu platzieren, sollten Sie bereits mehrere Wochen vor dem Black Friday mit der SEO-Optimierung beginnen. Die Produktbeschreibungen können durch hochwertige Fotos ergänzt werden, die die Vorteile des Artikels ins rechte Licht rücken und die Kaufentscheidung zusätzlich unterstützen.

 3. Amazon Buy Box gewinnen

Die Buy Box ist unter Händlern auf Amazon besonders hart umkämpft, denn mit ihr können Verkäufe bis zu 90% gesteigert werden. Ein wichtiges Kriterium für die Vergabe der Buy Box ist ein wettbewerbsfähiger Preis. Um den optimalen Endpreis zu finden, können Seller Repricing-Tools nutzen, die unmittelbar auf Marktveränderungen reagieren und Ihre Preise automatisiert dem Wettbewerb anpassen. Neben einem sinnvoll gesetzten Preis sind auch andere Faktoren, wie die Kundenzufriedenheit, Lieferstandards und eine exzellente Verkaufsleistung, für den Gewinn der Buy Box entscheidend.

 4. Kampagnen-Strategie anpassen 

Während der Amazon Cyber Week sind Verbraucher gezielt auf der Suche nach Schnäppchen und günstigen Angeboten. Mit der Schaltung von Werbeanzeigen auf Amazon können Seller die Sichtbarkeit ihrer Produkte erhöhen. Dabei stehen ihnen verschiedene Optionen zur Verfügung:

• Sponsored Products Anzeigen sind die klassische Werbeform auf Amazon. Werbeanzeigen erscheinen hier unter anderem auf der Suchergebnisseite ober- oder unterhalb der organischen Treffer. Sponsored Products Anzeigen können den Traffic für ein bestimmtes Produkt erhöhen. Das kann beispielsweise ein Artikel sein, der im Vorjahr bereits einen hohen Absatz fand und deswegen wieder gute Chancen hat.
• Sponsored Brand Ads eignen sich dagegen besonders, um Ihre Marke bekannter zu machen. Eine Anzeige könnte zum Beispiel zu dem Brand Store mit dem dazugehörigen Produktportfolio weiterleiten. Hier stellt Amazon nur Ihre Produkte dar und die potenziellen Kunden werden nicht durch Wettbewerber abgelenkt. Für den Brand Store können Sie auch eine Version anlegen, die optimal auf die Dealperiode zugeschnitten ist, wie z. B. durch die prominente Platzierung der Deal-Produkte auf der Home-Seite oder ein Design, das auf das Event bzw. die bevorstehende Weihnachtszeit angepasst ist. 
• Amazon DSP (Demand-Side Platform) erlaubt es Verkäufern, ihre Produkte auch außerhalb von Amazon zu bewerben. Anzeigen werden folglich auf den Apps und Websites von Drittanbietern platziert.

Da auf Amazon die Konkurrenz unter den Händlern sehr groß ist, sollten Verkäufer ihre Gebotsstrategie in Hinblick auf das Weihnachtsgeschäft überdenken. Zudem kann eine Erhöhung des Werbebudgets besonders für Bestseller sinnvoll sein. Dennoch sollten Sie Ihr Kampagnenbudget stets im Auge behalten und vorab festlegen, da sich die Werbekassen in der kaufkräftigsten Zeit des Jahres schneller leeren. Unmittelbar vor Dealperioden gibt es viele Window Shopper, die sich durch die Listings klicken, um schon einmal zu stöbern und Kosten verursachen. Während der Dealperiode steigt die Zahl der Käufer und somit auch die Conversion Rate. Wenn im Vorfeld kein Deal geschalten wird, ist es wichtig, die Cost Per Click (CPC) Gebote zu reduzieren und dann während der Dealperiode höher zu bieten, wenn auch die Conversion Rate höher ist. Während der Dealperiode müssen die Budgets stündlich beobachtet werden und sollten auch vorher schon für gut performende Kampagnen deutlich hochgesetzt werden, da die Kampagnen ansonsten aus dem Budget laufen und die Produkte nicht angezeigt werden.

 5. External Traffic

Da sich das Online-Shopping über Social-Media-Plattformen zunehmender Beliebtheit erfreut, kann es sinnvoll sein, Werbung für Deals und Angebote über Facebook, Instagram, TikTok und Co. zu schalten. Die Auswahl spezieller Hashtags, die für Ihre Black Friday Angebote relevant sind, ermöglicht es, Kunden zu erreichen, die gezielt nach einem guten Angebot suchen. Neben Social-Media-Seiten können Sie auch andere Marketingkanäle, wie die eigene Website, einen Newsletter oder Google Ads gezielt nutzen, um Ihr Produktlisting optimal zu positionieren.

6. Amazon Deals

Amazon bietet eine Reihe verschiedener Werbeaktionen, durch die Sie insbesondere in der Black Friday Woche Kunden überzeugen können, Ihr Produkt in den Einkaufskorb zu legen.

• Coupons
  ‍Amazon Coupons sind eine zielgerichtete Aktion, mit der viele Schnäppchenjäger erreicht werden können. Durch ihr charakteristisches orangefarbenes Rabatt-Etikett haben Coupons eine hohe Sichtbarkeit auf dem Marktplatz. Vor allem in Kombination mit gesponserten Werbeanzeigen kann so die Zahl der Käufer gesteigert werden.
  Wenn Sie Coupons verwenden möchten, sollten Sie beachten, dass diese frühstens 6 Stunden nach der Erstellung aktiviert werden. Deshalb ist es notwendig, Coupons frühzeitig im Amazon Seller Central anzulegen. ‍
• Angebote
  Bei Blitzangeboten handelt es sich um zeitlich begrenzte Rabatt-Aktionen, die in der Regel für vier bis sechs Stunden auf der Angebote-Seite von Amazon angezeigt werden. Diese Seite ist besonders beliebt bei Amazon-Kunden. Wird ihr Produkt dort dargestellt, setzen sie es einer hohen Sichtbarkeit aus - insbesondere auch bei Kunden, die mit ihrer Marke noch nicht vertraut sind. Wenn Sie Ihr Produkt über eine längere Zeit auf der Angebote-Seite platzieren möchten, ist das 7-Tage-Angebot ideal. Wie der Name bereits vermuten lässt, zeigt es Ihr Produkt für 7 Tage lang auf der Amazon Angebote-Seite an. 

Beachten Sie, dass beide Angebotstypen einige Wochen vor der Aktivierung eingereicht werden müssen. Zudem eignen sich nicht alle Produkte, da diese bestimmten Kriterien unterliegen, die je nach Marktplatz und Kategorie variieren. Bei der Auswahl von Produkten orientiert sich Amazon in erster Linie am Umsatzpotenzial, jedoch spielen auch Faktoren wie Produktbewertung und Verfügbarkeit von Varianten eine wichtige Rolle. So sind nicht automatisch alle Produkte für die Angebote qualifiziert. Auch bei der Einstellung des Rabatts gibt Ihnen Amazon einen Mindestrabatt vor, den Sie für eine Teilnahme akzeptieren müssen.

7. Aktionen verlängern

Bereits einige Tage vor dem eigentlichen Deal-Event lohnt es sich, attraktive Deals und Rabatte einzustellen. Hier haben Sie den Vorteil, dass Sie in der Regel mit weniger Angeboten um die Aufmerksamkeit der Kunden konkurrieren als während den Haupt-Deal-Tagen, aber sich dennoch bereits den höheren Traffic von ungeduldigen Schnäppchenjägern zunutze machen. Wie bereits erwähnt, sollten Sie dann jedoch besonders Ihr Werbebudget im Auge behalten, da vor Dealperioden oftmals Window Shopper unterwegs sind.  

Um das Abklingen der Kauflust nach dem Black Friday zu verhindern, können Händler das darauffolgende Black Weekend nutzen, um weitere Deals und Rabatte anzubieten, die zum Cyber Monday leiten. Durch das Verlängern von Werbeaktionen wird sichergestellt, dass die eigenen Produkte von dem noch vorherrschenden erhöhten Traffic auf Amazon profitieren, und Händler können zusätzliche Umsätze erzielen. 

 8. Ergebnisse auswerten

Die Auswertung der Daten ist ein wichtiger Schritt, der zur Nachbereitung des Sales-Event gehört. Die Messung des eigenen Erfolgs am Black Friday hängt im Wesentlichen davon ab, ob an Deals teilgenommen wurde und welche Ziele im Vorfeld definiert wurden. Die Ergebnisse der Werbemaßnahmen können Auskunft darüber geben, wie sich die Leistung Ihrer Produkte auf Amazon während der Veranstaltung verändert hat. Zudem kann Ihnen die Aufbereitung der wichtigsten Kennzahlen dabei helfen, die Saisonalität und Vorlieben der Verbraucher besser zu verstehen, sodass Sie beim nächsten Black Friday darauf aufbauen können. Auch während der Veranstaltung sollten Sie die bereitgestellten Daten stets im Auge behalten, um bei Bedarf Anpassungen vornehmen zu können.